МЕНЮ

Максим Радионовский: « Трудно продвигать морские круизы в неморской стране»

Максим Радионовский: « Трудно продвигать морские круизы в неморской стране»
 
Как и другие туристические направления, в 2010 году круизный рынок начал восстанавливаться после кризиса. Полного возвращения спроса пока не произошло, но, по мнению директора компании «Бриз Лайн» Максима Радионовского (фото), если ничего не помешает, к уровню 2008-го круизные операторы вернутся через два года.

Максим Радионовский- Максим Викторович, что вы потеряли в кризис и восстановился ли круизный рынок сейчас?

- Продажи дорогих круизов упали в два раза, по дешевым продуктам падение было менее заметным. Спад почти не коснулся люксовых брендов, но число их потребителей, если даже сложить всех круизных операторов нашего рынка, не превышает одной тысячи человек. Сегодня спрос вырос на 25-30% по сравнению с 2009 годом, хотя и не восстановился до уровня 2008. До кризиса рост продаж происходил, в основном, за счет обеспеченных людей, по одному из удачных, на мой взгляд, определений, – тех, кто может купить все, кроме квартиры. Они были нашими новыми клиентами и давали прогрессирующий по отношению к другим видам туризма рост. Но после кризиса он замедлился – круизный продукт все же дорогой, а люди хотят сэкономить. Тем не менее, я надеюсь, что через год-два рынок восстановится. Хочу уточнить: некоторые коллеги утверждают, что у них уже все хорошо. Но вопрос в том, от какого показателя двигаться. Тем, у кого до кризиса был большой объем, восстановить его сложнее. Рост с 200 до 300 клиентов - это 50%, а от 5 тысяч до 6 тысяч – всего 20% процентов, но абсолютные цифры, согласитесь, несравнимы.

- Чтобы восстановить объемы, круизные компании пошли на беспрецедентное снижение цен. Это помогло?

- Да, причем для России эти меры лучше сработали, чем для Европы и США. У нас потенциальные туристы год прижимали деньги. Сработал отложенный спрос – людям надоело бояться завтрашнего дня, и они поехали. В Европе и США спрос так и не восстановился. Особенно сильно просели Германия, Испания и Италия. Например, весной в Германии продажи упали почти на 50% сразу по нескольким причинам. Извержение вулкана пришлось на пик спроса, очень многие сдавали круизные туры. Свою роль сыграли волнения в Бангкоке и падение евро к доллару. Но для нашего рынка спад в Европе и США оказался очень удачным. Появились места на лайнерах и снизились цены. Причем нам удается загружать лайнеры до последнего момента, когда западные туристы, бронирующие туры за полтора года, уже ничего не купят. Например, сейчас вернулась из круиза компании Princess Cruise по маршруту Копенгаген - Рим наша группа из 325 человек. Мы его грузили почти до последнего дня, продали 12% мест, для американского круизного лайнера это очень много.

Надо отметить, когда круизные компании выставляют очень низкие цены, ниже 500 евро, нам становится невыгодно их продавать. Объем работы с каждым клиентом большой, времени уходит много, а комиссия при низкой цене маленькая. В результате круизы вместо высокорентабельного продукта становятся убыточным. Тем более что низкая цена самого круиза – отчасти обман, к ней надо добавить портовые сборы (150-200 евро), визы (от 200 евро), билеты.

- Помню, три года назад вы говорили, что очень трудно продвигать круизы в России, потому что люди не знают, что это за продукт. Что-то изменилось?

- Нет. По-прежнему, надо преодолевать инерцию. У нас неморская держава. Люди не знают, что такое море, лайнеры, боятся большой воды. Очень трудно продвигать морские круизы в стране, где 70% территории покрыто не водой, а вечной мерзлотой. Но мы будем стараться. Чем больше люди будут ездить, тем быстрее он будет расти, так как единственная эффективная реклама сейчас – это рассказы тех, кто побывал в круизе.

Понятно, что спрос есть, потому что раньше агентства надо было уговаривать продавать круизы, а теперь они сами к нам приходят, берут каталоги. Важный инструмент для продвижения среди агентств – профессиональная пресса. Как сделать так, чтобы заинтересовались клиенты? Основной способ продвижения – интернет. Надо сказать, что, если бы не кризис, уже сейчас все было бы гораздо лучше. Он сильно отбросил нас назад.

- Каков, по вашей оценке, объем круизного рынка в России?

- Я думаю, все вместе круизные операторы отправляют в год порядка 50 тысяч человек. Но общее число тех, кто уже съездил и может поехать еще – около 100 тыс. Если бы удалось довести число реальных клиентов до этой цифры, уже можно было бы говорить о «русском» корабле – то есть лайнере, где русский язык был бы основным на борту, с русскоязычной анимацией и т.д. Такой корабль сильно увеличил бы количество клиентов из России. Но на это теперь нужно, как минимум, пять лет.

- Сколько у вас повторных туристов?

- Сейчас примерно 60%. До кризиса было больше. Самый урожайный год был 2008, когда практически все, кто съездил за последние пять лет, пришли к нам снова.

- Каковы основные критерии выбора круиза и как выглядит рейтинг самых популярных маршрутов?

- Что касается критериев, то первый – время поездки, второй – регион. Дальше начинается выбор между бюджетом, величиной лайнера, продолжительностью круиза и т.д. Деньги играют роль, но клиенты, приходя к нам, уже знают, что круизы – недешевый продукт. Цена, конечно, играет роль, но разговор не начинается с денег. Среди маршрутов на первом месте, по-прежнему, Средиземное море, затем Западная и Северная Европа (плюс круизы из Санкт-Петербурга), Азия и экзотика разнообразная. Раньше Азия входила в экзотику, сейчас ее можно выделить в отдельное направление. За сезон мы отправляем на азиатские маршруты 4-6 групп по 200-250 человек. Нам не хватает мест, так как эти круизы сезонные и популярны не только в России. И еще, в этом году очень популярны круизы с Австралией. Две большие группы более 150 человек мы уже набрали на новогодние и рождественские праздники.

- В этом году вы начали продавать круизы из Петербурга, хотя раньше отзывались об этом продукте скептически.

- Рынок тех, кто ходит из Петербурга – действительно узкий. Большинство хотят путешествовать по теплым морям, совмещая круиз с отдыхом. Северные моря выбирают не более 20% клиентов. Это люди, которые в круизе не в первый раз, кому противопоказана жара или, наконец, кто хочет посмотреть фьорды. Но в этом году, после того, как коллеги раскрутили петербургский рынок, мы тоже решили выйти на него. И довольно быстро продали свою квоту мест на Princess Cruise. Думаю, стоимость круиза с перелетом в Копенгаген и стоимость круиза из Петербурга получается примерно одинаковой.

- Агентства научились продавать круизы?

- Проблем, по-прежнему, много. Нередко агентства не полностью переводят деньги за круиз, обещая доплатить позже. И, между прочим, не всегда это делают. Больше всего раздражает, когда мы должны платить за чужие грехи, за неправильное ведение бизнеса, когда агентства строят пирамиду, оплачивая деньгами сегодняшних клиентов за вчерашних. Вопрос только в том, насколько финансовая система оператора позволяет это контролировать.

У нас сложный продукт, как правило, индивидуальный, хотя и формируются группы. Собранные туры никогда не бывает одинаковыми. Мы бьемся, чтобы агентства доводили до туристов полную информацию по туру, не далеко не всегда это получается. Большинство, например, нарушая закон, не пишут название оператора в договоре, чтобы клиент не ушел к нему. Мы присылаем документы по каждому нюансу круизного путешествия: прибытие, отплытие, платежи на борту. Те, кто продают круиз в первый раз, не привыкли к такому количеству бумажек – одних ваучеров на экскурсии может быть 10 штук. Агентства их не распечатывают и не передают клиентам, считая это неважным. В результате люди могут, например, опоздать к отплытию лайнера. Или прибыть на борт без ваучеров на экскурсии. Сопровождающему приходится связываться с офисом, выяснять, была ли оплата.

- У вас возникают проблемы с необоснованными скидками, которые дают агентства клиентам?

- Не столь острые – на нашем рынке конкуренция меньше, и стоимость продукта другая совершенно. Но иногда мы идем на разрыв отношений с агентом, если узнаем, что он дал из своей комиссии 10% скидки. Потому что не знаем, как он потом будет решать свои финансовые проблемы. Я считаю нормальным, что повторному клиенту агентства можно дать скидку 2-3%, но не более того.

- Одно из региональных турагентств жаловалось, что вы рассылаете уже съездившим клиентам купоны с предложением получить скидку в размере 5% в своем агентстве. То есть хотите выглядеть щедрыми за счет агентства.

- Это неправда. К Новому году мы рассылаем клиентам каталоги, и я действительно пишу письмо, что мы предлагаем всем рождественскую скидку в размере 5%, которую можно получить в агентстве. Но эту скидку дадим клиенту мы. Агентство получит вместо 10% комиссии 15%, но 5% должно будет отдать клиенту. Цель этой акции – повысить спрос в низкий сезон. Условие для получения скидки – полная оплата тура до определенной даты, благодаря этому агентство получит деньги сейчас, а клиент поедет, может быть, только через полгода. Мы тратим деньги на дорогие каталоги, отдаем часть своей прибыли ради привлечения клиентов, а агентства еще и недовольны.

Хотя большинство из них справедливо считают, что оператор и агент работают в одной связке. Для чего, например, мы участвуем в выставках? Чтобы пришли клиенты? Нет, чтобы агентства пришли, получили подборку каталогов, поучаствовали в наших образовательных семинарах, к которым мы очень серьезно относимся. Сейчас такие семинары делают многие, а когда-то мы были первыми, кто начал обучать агентства продавать круизы. Сегодня наши курсы для московских агентств – это 6-7 семинаров по 2-3 академических часа. А для региональных мы раз в год организуем перед весенней выставкой трехдневный интенсивный курс обучения. Чаще всего для этого арендуем в порту речной лайнер для 150-200 человек. Замечу, для агентств все это бесплатно.

- Сколько круизов вы продаете через агентства?

- У нас 70% агентских продаж и 30% прямых. В последние годы начали развивать сеть собственных офисов. В Москве их два, по одному в Петербурге и Екатеринбурге. Надо сказать, что в этих городах агентства всегда продавали продукт «Бриз Лайна» слабее, чем в других регионах. У наших собственных офисов продажи пошли гораздо лучше даже в кризис.
- Что для вас изменилось после того, как компания VKO Travel, вошедшая в TUI Russia&CIS, получила право продажи круизов Thompson. Ведь раньше вы были эксклюзивным продавцом этого продукта в России.

- Для нас ничего не изменилось. Мы работаем с Thomson 12 лет, а для VKO круизы пока новый продукт, который надо научиться продавать, и на это у них уйдут годы. Запланированный объем на Thomson мы продали. Чартер в этом году, правда, не поднимали, но и в прошлом году его не было. Взяли блок в 50 мест на рейсе у партнеров и загружали его очень хорошо, мест не хватало. Все у нас с этим хорошо. (Юлия Батырь, RATA-news. Фото Бориса Палтусова)

 

АКТУАЛЬНО